1998年，袁老师在一次私董会上讲了个故事。那是BP机还很火的年代，手机还没普及呢。袁老师本来是卖裤子的，一条18元进货的裤子，他卖50元，结果不仅没赔钱，还赚了52元。大伙听了都傻眼了，传统的“卖差价”思维根本解释不通。可他偏偏把“利润大于售价”变成了现实。 那时候手机还没普及，BP机就像今天的苹果一样抢手。袁老师跟市场份额第二的传呼台负责人聊了聊，提了个主意：给他带来5000个新用户，一年360元的台费，他分200元给袁老师。负责人一听：“这买卖划算！”马上就答应了。这么一来，袁老师就把5000台传呼机给弄到手了，一分钱没花。 接着袁老师又去找厂家谈，把价格压到了180元一台。他立下军令状：“15天内卖不完我全要，卖完再结账。”厂家派了人过来把机器送到店里，袁老师一分钱没出就把货拿到了。 店里挂出横幅：“50元买一送一，高档牛仔裤加860元BP机！”消息传开后，第一批顾客半信半疑试了一下机器就变成了宣传者。没几天就卖光了5000台。 计算利润的时候也很简单：每条裤子进货18元，售价50元赚32元；每送一台BP机赚200元返佣再赚20元。加起来每条裤子赚52元。 最后大家都赢了：传呼台拉到了用户，厂家回款也没问题，顾客花50元买了东西占便宜，袁老师一天赚了26万。唯一吃亏的就是没赶上的人。 这就像做政策一样：设计好了渠道就会主动买单，顾客也乐意掏钱。这个故事告诉我们：利润大于售价不是神话，是政策游戏玩出来的结果。只要想明白政策就能抢到市场。