在冰雪产业加快扩容、海外需求持续释放的背景下，如何让县域制造走出“有产品无市场”的困境，成为不少中小企业共同面对的课题。
位于黑龙江省同江市的赫哲远鹏科技有限公司，围绕雪地交通与作业需求进行技术迭代和模块化设计，通过“场景定制+联合研发”的路径，逐步打通国内外市场，成为当地冰雪装备制造向高附加值跃升的一个缩影。
问题：传统雪地装备市场竞争加剧，中小企业“起步难、出海难”仍较突出。
一方面，雪地摩托产品同质化程度较高，用户在可靠性、载重能力、环境适应性等方面的要求不断提高；另一方面，海外市场对产品合规、交付周期、售后保障提出更高标准，知名度不足、渠道薄弱、服务跟不上，容易导致订单转化率低、增长乏力。
企业早期也曾因品牌影响力有限、产品与应用场景匹配度不高而遭遇市场碰壁。
原因：需求侧变化倒逼供给侧升级，决定了“卖车”难以持续，必须转向“解决方案”。
企业研判到俄罗斯等寒区市场在冰面垂钓、森林狩猎、物资运输等场景对轻型高载重、全天候交通工具的需求旺盛，而国内边境巡护、雪场救援、林区作业等公共与产业场景同样需要更高适配度的装备。
围绕这些场景，企业对产品进行轻量化改造与载重提升，并采用模块化思路，提供雪橇与轮胎模式快速切换等功能，提升车辆在深雪、冰面和复杂地形中的综合通行能力。
通过与外方开展联合研发、对接客户具体作业需求，企业在产品设计阶段即把“使用场景”作为核心参数，从而减少反复试错成本，提高交付效率。
影响：技术与定制能力的积累，带来订单增长与市场外溢效应。
从生产端看，车间按照订单需求滚动排产，对零部件进行打包发运，面向海外客户开展针对性配置，形成“研发—测试—装配—交付”的闭环；从产品端看，同源平台叠加不同功能模块，使车辆从单一交通工具延伸为运输、应急救援等多功能载体，可根据用户需求加装货架、防滑固定装置、担架及应急装备箱等装置，显著提升单位产品附加值；从市场端看，企业在俄罗斯开展组装生产，既缩短供货周期，也增强本地化服务能力，有利于扩大海外订单规模与稳定合作关系。
更重要的是，订单增长带动上下游配套需求，为零部件供应、物流、检测等环节提供新的增量空间，提升县域产业的组织化程度。
对策：以创新驱动和质量体系建设为抓手，推动“产品出海”向“能力出海”升级。
业内人士认为，寒区装备制造要稳定拓展市场，一要坚持以技术研发为先导，围绕动力系统、底盘结构、材料轻量化、低温可靠性等关键环节持续迭代；二要完善标准化与模块化体系，在确保安全与一致性的前提下提高定制效率，降低小批量多品种带来的制造成本；三要强化测试验证和质量追溯，建立适应不同气候与地形的试验流程，以数据化手段支撑产品可靠性；四要补齐国际化经营短板，在合规、认证、售后服务与备件保障等方面形成体系化能力，提升对海外客户的长期服务水平。
对地方而言，可在工业设计、检验检测、人才引进、跨境物流等领域加强支撑，帮助企业以更低成本融入国际市场。
前景：冰雪经济扩容与寒区产业需求增长，将为专业装备提供更广阔空间。
随着冰雪运动普及、寒区旅游业态升级，以及林区作业、边境巡护等公共需求持续存在，兼具多场景通用性和快速定制能力的装备有望成为新增长点。
未来竞争焦点将从“单一性能参数”转向“可靠性、场景适配、交付效率、服务网络”的综合比拼。
对同江这样的边境城市而言，依托区位条件与产业基础，若能持续推进技术研发、提升制造水平、完善外贸与服务体系，雪地装备制造有望形成更强的产业集聚效应，带动更多企业走向“专精特新”的发展路径。
赫哲远鹏的发展轨迹启示我们，在经济全球化和产业升级的时代，地方中小企业并非没有机遇，关键在于能否精准识别市场需求、勇于创新变革、坚持品质追求。
同江的这家雪地摩托企业从籍籍无名到国际市场参与者的转变，正是中国制造业转型升级的一个缩影。
它表明，通过扎根本地、深耕专业、开放合作，即使是远离经济中心的地方企业，也能在全球市场中闯出属于自己的新天地。