和阿里云、AWS这些大厂死磕，外加和微软（Office 365/Azure）、思科、深信服、VMware等一堆上游供应商搞关系，把它当成自家的生意来经营，这是咱们做IT外包的在产业变局里能站稳脚跟的关键。谁要是把跟这些伙伴的合作当儿戏，那以后想接项目就得喝西北风。 想要拿下单子，光有技术不行，还得靠把厂商认证给拿下来。比如弄个微软金牌合作伙伴这种硬通货，不但能证明你专业，还能从利润分成里多分一杯羹。当然了，想要拿到这种资格可不是白来的，得大把砸钱去搞培训、搭团队，这种投入既是成本也是壁垒，甚至能变成咱们的护城河。 那些基础设施越来越完善的大厂们也没闲着，一方面直接把自建机房这种活儿给干了，咱们传统IaaS的生意被挤得够呛；另一方面他们也在云环境里搞复杂的迁移、运维、安全，这又给咱们留出了新的活路。跟阿里云合作伙伴计划、AWS APN这种生态挂钩的好处就是能学到最新的云原生技术。 市场的趋势很明显，只会修电脑的老派服务商会被客户抛弃；只有那些既懂传统运维又会玩云服务的“混合型”团队才能笑到最后。所以跟云厂商的合作不能指望一锤子买卖，这是个需要长期去维护的战略投资，只有把这段关系处好了，咱们的业务才能顺风顺水地发展下去。