问题：传统渠道承压，新增量从“主通路”转向“新触点” 全国糖酒会现场，多家饮料企业与采购方围绕“上架位置、动销效率、合作方式”密集洽谈；与以往重点押注超市、便利店和线上平台不同，今年不少企业把资源转向会员店定制、加油站便利体系、连锁药店柜台，以及学校、医院等更细分的消费场景。业内普遍认为，主流渠道的客流增长和货架红利正在见顶，若仍依赖单一通路，增长空间会被明显压缩。 原因：触点碎片化与消费偏好变化，推动“场景化供给” 一上，居民消费呈现多场景、多频次特征，购买发生通勤、出行、就医购药、休闲娱乐等不同节点，产品触达不再局限于“逛店采购”。另一上，消费者对“低糖、功能、植物基”等健康诉求提升，使部分产品校园、医疗周边等场景更容易被选择。企业也更倾向把产品功能与特定人群需求结合，以提高转化效率。 影响：特通渠道成为“增量毛细血管”，共创定制抬高竞争门槛 从企业实践看，“特通渠道”正在成为新增量的重要来源。部分中药品牌借助既有认知与健康背书，将植物饮品导入加油站系统、连锁药店、学校与医院等场景，以“出行补给”“健康轻饮”等定位做出差异化。据企业人士介绍，涉及的系列已实现规模化销售，成为传统饮料之外的增长点。 儿童饮品等细分品类也在加速进入药店渠道。企业将叶黄素、胡萝卜素等成分与“育儿健康”需求绑定，在药店该高信任场域中提高消费者决策确定性，带动动销提升。 同时，特通渠道的边界仍在扩展。有企业把产品铺向网吧、台球厅、机关单位等场景，并与部分连锁餐饮对接直采合作，以减少中间环节、提升供货效率。业内人士指出，这类合作的关键是把商品放到需求真正发生的地方，让“货找人”更精准、更高频。 在商超端，合作逻辑也在变化：从“进场费+铺货”转向“深度共创+独家供给”。一些企业与新零售商超共同研发椰子水、青梅水等产品，通过定制规格、口味和包装实现差异化陈列，并换取更稳定的订单。但共创也带来压力——大渠道需求波动更大、交付标准更高，且账期普遍较长，对企业资金周转、供应链响应和质量管理提出更高要求。因此，具备产能、现金流和全国化供应能力的企业更占优势；中小厂商若难以持续供给、抗风险能力不足，进入头部渠道的门槛将更抬升。 对策：企业加快“渠道组合”与“能力底座”建设 面对渠道碎片化，行业正在形成两条互补路径：一是精细化拓展特通渠道，围绕加油站、药店、校园、医院、餐饮等场景匹配产品与陈列，搭建覆盖更多触点的分销网络；二是与头部商超、会员店开展共创定制，在保证品牌曝光的同时满足渠道差异化供给需求，提高单一渠道的销量确定性。 更重要的是补齐能力底座：供应链端提升柔性生产与快速补货能力；财务端优化资金占用与风险控制；合规端强化配料标识、功效宣传边界与质量追溯，避免“功能化表达”带来合规风险。营销端则从单纯投放转向场景运营，通过试饮、组合陈列和会员触达提升复购。 前景：渠道竞争将从“抢货架”走向“比效率、比协同、比合规” 业内预计，饮料行业的渠道竞争将更精细、更成体系：一上，新增量可能更多来自加油站、药店与会员店等高转化场景，企业需要用更细分的人群定位与产品策略打开空间；另一方面，商超自有品牌与定制商品占比提升将成为长期趋势，品牌方与渠道方的合作将更强调研发、供应链与数据协同。另外，健康化与理性消费并行，行业会更看重配方透明、糖分控制与品质稳定，合规经营将成为竞争中的硬门槛。
饮料行业的渠道变革，本质上是对消费场景变化的适应：从传统商超的“人找货”到特殊渠道的“货找人”，从简单铺货到深度定制合作，行业正在进入更精细、更多元的竞争阶段。未来，具备品牌、产品创新与供应链能力的企业将更容易获得机会；能准确抓住消费场景、快速调整策略的企业，也有望找到新的增长曲线。可以预见，渠道布局的深度与广度，将越来越直接地影响企业的竞争力与增长质量。