王老板手里有几万盒积压的鞋油，眼看就要过期了，他把营销专家老何叫了过来。王老板跟老何说，要是把这两万块钱借给他，一周内要是卖不出去这些货就算他输。老何答应了，第二天，“高档鞋油5元试用，买两盒送雨伞”的巨幅海报就突然出现在了武汉的各个街区。消息传开后，不到七天时间，一万盒鞋油就被抢购一空，王老板的账上一下子多了五万多元。老何半年后在武汉复盘时说，雨伞的成本是4元，鞋油每盒只要50美分，套餐总共才卖5元钱。所以只要能卖出去1盒，就稳赚5毛钱。老百姓一眼就能看出雨伞好不好，也不用担心有什么假货。老百姓觉得雨伞是生活必需品，“白拿”的心理预期特别强。家家户户都少不了几把雨伞，送出去谁也不会心疼。而且高档鞋油是个噱头，“买大便宜”的心理锚点就被牢牢抓住了。哪怕顾客知道5元钱不可能买到真正的高档货，但“万一呢”的冲动还是让他们忍不住下单。雨伞的价值被消费者主观认为是10元，这就给他们设置了一个价值锚点。再加上如果不买就亏掉了10元的确定收益，消费者就会本能地下单。 再说消费者心理是不愿意吃亏的，“零成本博高收益”的爽感会让他们变得不理智。后来王老板复盘的时候算得很清楚：鞋油成本0.5元、雨伞成本4元、套餐售价5元、利润就是5减去0.5再减去4等于0.5元每盒。不过顾客带走的是价值10元的雨伞，心理上的账目瞬间就翻了一番。 “买伞送鞋油”听起来不对等，但消费者只记得自己赚了伞。表面上看是在卖鞋油和伞，实际上顾客是为了价值10元的雨伞而来。若直接卖伞利润太薄；若只送鞋油吸引力也会消失。老何把高档鞋油高高挂起，让顾客先为它付钱。 把活动改成“买伞送两盒高档鞋油”的话，顾客就会算清楚伞只值4元、鞋油最多值2元，合计6元钱。 老何的做法是先让你看见价值10元的雨伞，再让你碰见可能免费的高档鞋油。 这就好比卖方算的是：伞成本4元、两盒鞋油成本1元、零售价5元、纯利5元每盒。 利润率高达100%。 买方算的是：付出5元钱、到手价值10元的雨伞加上未知价位的鞋油。 最坏结果也只是损失5元钱。 买卖双方心理博弈的结果就是：卖方稳赚差价、买方觉得自己白捡了便宜。 这就是短平快清库存的终极答案。