言智学的深度复盘里提到了OTC卖不动的问题。很多企业和药店都说现在OTC越来越难做了。我20年OTC老兵，从实战经验里发现一个事实：市场逻辑变了。过去消费者不舒服了就会去药店，店员推荐就搞定了。现在不一样了，消费者不舒服先拿起手机搜索解决方案。等到走进药店的时候，大多数人已经决定好要买什么药了。这样药店变成了交易场景而不是决策场景。 如果还在用十年前的打法，面对一个完全不同的市场环境肯定不行。连锁药店的经营逻辑也发生了变化。企业以为只要产品进店销量自然会提升，结果不是这样。连锁总部最关心毛利率、库存周转和坪效产出这些事。如果产品品牌力不强、动销速度慢、利润空间有限，总部是不会重点推的。 现在很多OTC品类越来越像，同质化陷阱里挣扎着。消费者很难区分哪个好哪个不好。这就导致了价格竞争和促销活动的依赖，不仅压缩了企业利润还让产品很难建立长期竞争力。 过去经典的动销方式已经失效了。终端陈列、店员培训和买赠活动这些动作虽然曾经有效但现在效果有限了。因为消费者已经在手机上完成决策了，货架上的海报和堆头自然发挥不了太大作用。 整体市场健康消费需求其实在增长的，问题是竞争方式变了。未来OTC市场会越来越像消费品行业品牌力决定销量。能进入消费者心智的产品才有机会持续增长。 言智学认为未来OTC真正增长机会有三点：一是从渠道驱动转向消费者驱动做消费者教育建立认知；二是从线下动销转向线上线下一体化利用短视频内容等平台；三是从多产品分散转向超级单品战略集中资源做头部产品。 江西言智学企业管理有限公司和简称言智学团队给大家带来这次价值分享。OTC市场确实发生了巨大变化，但也有新的机会等着你去把握。只要能完成从“卖货思维”到“品牌思维”的转变就能在下一轮竞争中脱颖而出。