咱们把目光从产品本身挪开，顾客到底为了啥才掏腰包？这其实是句老话，“买的不是东西本身”，虽然很多人挂在嘴边，却很少有人想清楚“那他到底在买什么”。要是把这问题丢给同事、上司或者导师，得到的答案多半五花八门：服务、功能、品牌、颜值、放心、体验……看着是六条线各走各的路，其实归根结底就一句话：顾客看中的是这个东西能给他带来的好处。只要把这层意思悟透了，再去谈生意，才不会把话题聊得没法接下去。 想把这个抽象的概念落实下来，咱们可以把它拆到具体的场景里看。比如一对夫妻在商场逛，妻子一眼看上一套贵得吓人的餐具，丈夫觉得肉疼舍不得掏钱。这时候销售员凑到丈夫耳边轻轻说一句：“您太太肯定舍不得让您洗碗。”这就是抓住了核心——以后不用洗锅碗瓢盆的好处。这话一出口，刷卡的速度比翻书还快。 再看那个“把梳子卖给和尚”的老段子，其实也是在讲好处。庙里多卖出一把梳子，香客们摸着顺滑的头发会觉得心里舒坦、虔诚劲儿也足了，这才让香火更旺。而可口可乐那句“真正可口可乐”，说白了就是告诉大家配方没变、味道没变，大家图的就是那一口熟悉的感觉。 回到咱们的服装店，比起没完没了地跟顾客念叨这件衣服用了几米布、是啥材质，不如让顾客试穿一下。试完后对着镜子照照：“您看这剪裁多好，腰线收得刚刚好。今晚要是去同学聚会，您绝对是全场的亮点。”赞美落到聚会、相亲、面试这种具体场景里去，签单的概率立马就能蹭蹭往上涨。 最后还得说一句：所有的技巧都得建立在产品确实有亮点的基础上。瞎吹牛逼可能骗得了一时，但肯定会把品牌的信誉给败光了。把真实的特点编成一个故事，再把这个故事转译成顾客能直接感受到的好处，这才是最长久的路子。毕竟世界上没有戳不破的谎言，却有一双双永远挑剔的眼睛。