汽车后市场这块地盘，咱们得往深处看了。现在的情况是供给使劲往多了堆，行业里头的竞争也变狠了。商家之间价格打的凶，大家收账拖得久，流量争得红了眼，这些事儿基本上天天都有。因为卖的东西多了钱难赚，讨价还价的那部分权利就被握在握流量的人手里。早些年想办法捏着资源就能赢，可现在这招好像不灵了。毕竟在这个长尾市场里，流量来得快去得也快，守住这一摊的成本实在是太高。想把新客户拉来难了，老客户黏性也不够好，这钱也不太好赚，光靠流量肯定没法长久吃香。 以前光控制资源就算赢现在不行了。大伙儿都在拼命抢那点利润空间，行业整体的收益水平也被压得喘不过气来。单纯靠这点资源去对抗已经不顶用了。在这个强博弈的环境里，靠单打独斗的机会越来越少了。现在的局面其实是博弈链在变强。因为权责没划清、角色也变了样，买卖双方扯皮的地方越来越多。价格变成了主要的武器，账期成了大家手里的筹码。 搞竞争的花样虽然越来越多也越来越复杂，但这并没有让效率真正提上去。原本系统里的交易成本也没降下来，反而在反复的扯皮中越堆越高。大家赚的钱越来越少，结构也就不得不重新洗牌。不少地方开始往一块儿抱团取暖。把这些区域整合在一起不是为了单纯把摊子铺大，主要是想夺回谈判的权利、少点被动受制。单打独斗肯定没活路了。 但光整合还不够治标不治本。如果还想死死攥住资源不放、还在老路上打转，那也就是换了个更高的位置继续打架。真正的转机来了：当大家发现光自己硬抗没出路的时候，愿意合作的想法才开始冒头。单纯控制资源带来的收益越来越少，大家开始琢磨找条摩擦小一点的路走。“生态链”这东西也就有了搞头。这不是简单的把链子拉得更长一点。 生态链是一个大伙儿互相补短板的网状结构。关键不是谁来管谁，而是看分工做得细不细。边界要是不清不楚，共生的关系肯定立不住脚。每个板块把自己该干嘛的事情干明白，责任、标准、数据接口还有风险怎么担心里有数了，系统里的摩擦才能被压下去。 汽车后市场的变化大概分了三步走：先是互相猜疑、接着是乱战博弈、最后才是看谁干活快。在猜疑的时候大家心里都打鼓，信息不透明、标准乱套、质量也没底儿，这时候买卖双方都防着对方耍滑头，大家都觉得赚不到便宜。 等到博弈阶段变成了主流逻辑的时候，谁手里有资源谁就牛气哄哄的话事人。规则和标准都被当成了工具来用，谁跟谁都别想痛快交易。 等到进入价值链阶段的时候玩法就变了高级了。大家不再盯着手里的资源抢来抢去了。如果没有个拿得出手的治理者来管着市场，这行业可能还会在乱战里打转。 规则和治理者的威信不是靠攥着东西才有的而是靠设计规则和执行能力撑起来的。在这个多中心的生态体系里每个专业的板块都有牵头的责任供应、流量、维修、保险等等在各自的地盘上建标准然后大家坐下来谈个共识行业标准才变得合法好用。 治理的目的不是要把摩擦赶尽杀绝而是把那些没法控制的摩擦变成了规矩里的事儿适度的摩擦能把坏的企业淘汰掉推动更新换代但要是连规矩都没了系统的力气就会被白白浪费掉制度化的摩擦意味着大家都在比效率、大家心里都有底儿预期也稳得住竞争从比价格变成了比谁干活快从赚快钱变成了搞长期合作。 这时候交易成本大幅度降低就成了最明显的标志区域共享仓库建起来之后库存不再是各家捂着的包袱而是变成了灵活的流动资产整个行业的东西变少了但看得到的库存变多了供货也有了盼头适配的数据库建起来之后信息不再是一盘散沙搜东西变得轻松多了有了生态链内的责任分摊机制契约的风险溢价降低了没人敢轻易违约。 单位做生意的钱变少了大家信任度上来了交易的次数自然就多了利润主要不是靠赚一笔差价而是靠多转几手、大家协同起来才有的收益。 现在的竞争形式变了主要看谁在规则里干活更快更巧这个结构下分工会更细有人专门管规则和标准有人负责把资源整合起来还有人专门搞优化服务最后有人把活儿干漂亮。 功能分层出来之后就不会再像以前那样搞扁平化的乱斗了而是形成了一个稳定的网络大家互相帮衬着挣钱。 汽车后市场的胜负手不在于谁的资源多而在于谁能把系统里的摩擦降下来效率提上去作为治理者最终要让系统效率一直往上走把规则变成大家都能用的公共设施把标准变成大家都能听懂的话让竞争的焦点转向效率而不是控制只有这样才能真正从乱战的圈子里走出来进入一个靠效率吃饭的新时代。 文章作者：跑者修行 文章来源：供应链经理人