问题——行业进入深度调整期，增长逻辑变。 白酒市场从增量扩张转向存量竞争，消费更理性，渠道结构与动销效率成为企业必须直面的课题。过去依靠铺货和多品类覆盖的打法，在成本上升、竞争加剧的背景下边际效应递减；产品线过宽、资源分散、品牌表达不统一，也容易造成消费者认知模糊、渠道效率下降。对省级龙头企业而言，如何在守住基本盘的同时实现结构性增长，已是绕不开的现实问题。 原因——从“多线作战”转向“压强突破”，既是市场倒逼，也是主动调整。 峰会现场，衡水老白干提出“产品做减法、动作做加法”的思路，核心是把有限资源集中投向更能形成规模与心智的单品，并通过更密集、更精准的市场动作提升动销质量。此转向主要基于三点：其一，消费分层加剧，100—300元成为竞争最充分、也更具韧性的主流价位带之一，需要更强势的产品承接需求；其二，消费者对口感体验与品牌情绪价值的关注提升，品牌表达必须更聚焦、更有辨识度；其三，渠道从“压货”转向“开瓶”，厂商关系需要从交易型走向共建型，才能在终端形成持续拉力。 影响——三大战略单品定位清晰，有利于统一资源与市场打法。 据介绍，“一古一特一光”分别对应古法系列、67度特色系列和光瓶酒系列，形成从价值升级到大众覆盖的组合。古法系列承担品牌升级与价值回归的任务，瞄准100—300元核心价格带，兼顾结构提升与规模增长；67度特色系列突出高度与风格标签，强化差异化认知，锁定重度消费人群；光瓶酒系列面向更广泛人群，顺应理性消费趋势，以更亲民的方式扩大覆盖面、提升渗透率。公司上透露，部分核心产品节前回款表现较好，市场端出现阶段性紧俏，显示聚焦策略渠道端已出现初步反馈。 从行业视角看，以单品为抓手的策略可能带来三上变化：一是减少低效SKU，提升供应链与渠道周转效率；二是强化品牌记忆点，降低消费者选择成本；三是推动营销从“广撒网”转向“精运营”，让投入更可评估、可复制。 对策——以“回归”为主线，打通品牌、产品与渠道协同。 在企业策略层面，衡水老白干将“古法”放在更核心的位置，并将其定义为一套系统性回归： 一是品牌表达回归并升级。企业把既有品牌精神与当下情绪需求连接，强调责任、担当等价值内核，试图在消费者层面形成更稳定的情感共鸣。在同质化竞争加剧的环境中，情绪价值与文化表达正成为品牌突围的重要变量。 二是产品价值回归到“好喝”。行业普遍认为，复购来自真实体验。企业提出在保持香型风格的基础上，顺应更利口、更年轻化的口感趋势，提升饮用舒适度，覆盖更多消费场景。 三是厂商协同回归到“共同做消费者”。企业推进“优商策略”与核心店计划，不再把短期回款作为唯一评价，更倾向把资源投向品牌建设、终端动销与核心消费场景培育。围绕宴席、团购、酒店等渠道运营，并通过节日主题活动等手段，同时做强品牌端与开瓶端，以终端真实动销巩固渠道信心。 前景——省酒龙头的竞争窗口，或在于重做核心价位带与本土精耕。 从更长周期看，白酒行业的结构性机会仍将集中在主流价格带的产品迭代与场景运营能力。业内人士认为，50—300元区间，尤其是100—300元，既是大众消费升级的重要承载，也是品牌力、渠道力、产品力的主战场。省酒企业在本地市场的品牌沉淀、渠道覆盖与服务响应上具备优势，若能以更清晰的战略单品提供“可感知的价值”，并在终端建立更稳定的开瓶机制，有望在调整期深入夯实基本盘、提升市场份额。 同时也需看到，单品战略要真正落地，仍面临持续投入、价格体系维护、跨区域拓展节奏把控等挑战。未来竞争将更考验企业对消费趋势的洞察、对渠道利益的平衡，以及对产品品质与供应稳定性的长期坚守。
在行业变革的关键阶段，衡水老白干的战略调整折射出白酒行业的新走向：从规模扩张转向质量增长，从铺开覆盖转向精细运营。“加减法”的实践表明——面对市场变化——企业既要敢于取舍，也要更精准地回应消费需求。对行业而言，回到商业本质、把真实价值做扎实，才是穿越周期的关键。