虽说OTA以前主要帮酒店卖房间，但这次它们又找到了新路子，硬是把酒店的生意边界给拓宽了。以前客人只要有床睡就行，现在大家都想住个舒服，这就让酒店不得不想办法多卖点别的服务来赚钱。 OTA一边把订房、退房这些流程搞得严丝合缝，一边把吃饭、做SPA、看演出这些都给塞到订单里，这就让酒店从单纯的“卖床位”变成了“卖体验”。对客人来说，一次下单能解决好多事儿；对酒店来说，除了房费，这些服务又能带来一大笔收入，收入曲线也就不再像以前那样光看有没有人入住了。 咱们拿美团来举个例子。美团做酒店这块儿最擅长的，其实是把当地生活的流量变成酒店自己的流量。数据显示，平台每个月都能给那些星级比较高的酒店贡献1.5亿元的餐饮销售额。就算一家餐厅翻台率再高，也没多少人愿意大半夜出来吃饭。对酒店来说，这不仅仅是多卖几道菜那么简单，更是把深夜的夜宵、下午的点心还有迷你吧里的东西，一次性打包算到房费里头。 再看看携程的新玩法。他们推出了“酒+X”这个功能，把吃饭、接送机、SPA、门票这些统统变成了可以打包购买的“X”。现在虽然只有预付的房型支持这个功能，但现付房型的后台也正在开发当中。用户在订房页面就能看到“酒店美食”这个按钮，点一下就能把下午茶、正餐或者套餐都加进去；厦门有一家酒店甚至连当地的旅游线路都挂上去了，让“住一晚加游一天”成了标准的套餐配置。 飞猪也没闲着。他们把未来酒店的信用住模式复制到了餐饮、SPA和娱乐活动这些场景里。客人在离店后统一付钱就行，这样既可以预付也可以后付。对酒店来说最大的好处就是当场成交率变高了——客人不用等结账再掏钱，一时冲动想多花点钱的想法就被系统给“拦截”了；对平台来说，他们能用数据画像精准猜透游客喜欢啥，为以后的个性化推荐做铺垫。 这三个平台的打法各有千秋：携程的Ebooking后台统一管理附加服务的库存，打包销售做得很清楚；美团点评因为是做团购起家的，餐饮的SKU池子现成的很；飞猪则是靠信用住这种金融工具把购买门槛降到了零。 不过话说回来，真正难的是后端的配合。虽然OTA把流量、支付和评价都给打通了，但这对酒店来说是个巨大的挑战：怎么围绕客房设计出大家喜欢又愿意重复购买的附加服务？怎么把餐厅、SPA和景区这些资源都整合起来？后端系统能不能在5秒钟内完成匹配、扣减库存和算价格？只要有一个环节出岔子，“爆款”立马就能变成“坑货”。只有把系统改造和收益策略一起升级了，“酒+X”这条路才能走通。 等到服务的SKU从1个变成10个的时候，以前那种简单粗暴的“房价乘以入住率”的收益模型就彻底不管用了。到底该给下午茶定个什么价？SPA能不能跟客房套餐联动起来？怎么用动态打包策略来对付那些特别在意价格的游客？ 就在9月5日，环球旅讯请了收益管理专家来现场拆解国际上的前沿案例，想帮酒店跳出以前靠打折促销的老路子，用数据和场景化的定价方式去拥抱增量的时代。