赵丹原本在做进口生鲜电商，2015年时估值有5亿，但后来业务出现了问题。到了2017年，他把公司缩编到只剩下19人。因为女儿足月了体重却不达标，再加上三聚氰胺事件对国产辅食的冲击，他决定转战海外市场。他在2019年正式成立了鹿优鲜，把“儿童鲜食”作为公司发展的核心业务。到了2021年双十一，他们卖出去了500万块鳕鱼，销量排在天猫第一位。当时推出的“小方鳕”单品让销售额增长了700%，很快就把“儿童正餐”这块市场给抢占了下来。 在这个过程中，鹿优鲜也经历了不少波折。2020年下半年，零辅食市场很火爆，投资人都建议他们赶紧分一杯羹。赵丹就推出了几十款产品，比如鳕鱼虎虾片、鳕鱼泡芙等。结果因为资金分散和库存积压，公司陷入了困境。后来他读到了一本书叫《爆品战略》，决定改变策略。 他把90%的辅食SKU都砍掉了，只保留了10%，并把所有的资源都集中在“儿童鲜食预制菜”这一条赛道上。冰岛和挪威的进口原料保证了供应链的稳定，再加上低脂高蛋白、DHA爆棚的特点，鳕鱼成了他们唯一的王牌。而且这个产品正好填补了宝宝正餐里主食的空白。 之前推出的冰岛原装进口大块鳕鱼排卖得不错，但宝妈们反馈说一顿吃不完，反复解冻口感不好。刚开始团队觉得切小块就行了，后来真正去走访市场才发现问题所在。他们把大块的鳕鱼切成小块单独包装出售后，销量直接翻倍了。 为了提升产品竞争力，他们还把产品定位于五大价值点：健——天然无添加；便——5分钟快手菜；颜——高颜值包装；趣——随单赠送卡牌收纳盒；味——孩子抢着吃。这就是所有SKU共同的DNA。 现在竞争越来越激烈，“小方鳕”已经不能像以前那样轻松地占领市场了。所以鹿优鲜开始尝试给老产品注入异域风味和餐厅化口味的元素。比如别人做卤牛肉时，他们就做黑椒牛肉酱；把餐厅的招牌菜缩小版装进包装袋里卖。这样既让宝宝觉得新鲜有趣又放心。 品质是儿童食品的关键所在。为了保证品质安全可靠，鹿优鲜把原料端交给冰岛和挪威的头部渔企直供；生产端必须通过出口级审核；品控端由第三方机构不定期飞检；检测数据不合格直接一票否决。所有这些关键环节都牢牢掌握在自己手中。 从2015年估值5亿的生鲜电商到现在被百万宝妈信赖的品牌，鹿优鲜用十年时间证明了：爆品不是偶然的结果而是系统方法论加上死磕精神还有用户中心主义结合的必然产物。 在这片红海里他们用“一米宽、一公里深”的极致单品为自己挖出了一条可以进退自如的护城河。