在销售的工作中，有时客户会给你很多客气话，这些客气话有时候是真的，有时候是假的。有些客户会热情接待你，给你很多机会，但是只要你想和他聊正事，他就会用各种理由推脱。这种现象每天都在销售群里出现，很多人都会因此感到困惑。作为一个销售人员，你需要学会读懂客户的客气话背后的真实含义。比如，客户问你还有没有其他方案时，他其实是在委婉地拒绝你；如果客户让你把资料放在这里有需要再联系他时，这其实是让你离开；如果客户说他要开会去了，这其实是对你不感兴趣；如果客户说这个事情不归他管，这就意味着你没有资格和他谈判；如果客户问你产品的价位是多少，这表明他在考虑自己的预算；如果客户说自己很忙没有时间，这就是他不想和你浪费时间；如果客户把你介绍给领导认识而领导没时间时，这说明你不够级别或者他不愿意和你建立高层关系；如果客户说钱不是问题时，这表明钱是最大的问题；如果客户强调要公开公正时，这其实是在告诉你他不信任你；如果客户说下次一定购买时，这其实是给你留下余地但是把主动权握在手里。 要把这些客气话翻译成真实需求可以通过三个步骤来完成。第一步是情绪镜像，也就是先复述客户最后一句话来确认自己理解正确。第二步是需求拆解，把客气话翻译成真实意图。比如“忙”就是“没兴趣”。第三步是价值重申，用新方案或者优惠方案来回应真实需求。 客户表现得越客气你就越要听得越谨慎。听懂潜台词才是打开合作大门的钥匙。再热情的寒暄也只是自我感动而已。所以下一次拜访前先问自己一句：“我拆穿他的潜台词了吗？”