咱们在拜访客户的时候，要是想稳稳地把话语权攥在手里，那是个挺让人头疼的事儿，好些学员都在课堂上问过这个。不少培训老师的回答也是大同小异，往往说得多是要把自家产品使劲往客户嘴里塞。不过我琢磨着，国际上那个挺火的销售课《行动销售》倒是说得挺在理，它主张最好的掌控手段其实是把“提出高质量问题”给吃透。毕竟，只有真正挖到客户心里去，展示出咱企业的专业性，这才是真本事。比如你是个做广告的，要是光问对方预算有多少、什么时候发，那肯定没啥用。你得先琢磨琢磨人家的目标在哪儿、碰到啥困难，这样才能一步步往深入了聊，顺便还能赢得对方的尊重，最后拿出个让人眼前一亮的方案。 至于这问题怎么才能问得好，《行动销售》也给咱列了几条路子：一是得让客户听懂你到底在说啥；二是在客户张嘴回答之前，能把他往对咱有利的方向领领；三是这问题得显出咱比同行更懂行；四是问法得新颖点，能让对方动动脑筋；五是问题最好能有个确切答案，方便顺杆爬接下一个话题；六是得跟客户的实际业务和目标挂勾；七是能套出更多咱想知道的信息；八是能把气氛搞得有利于成交；九是客户问你了，咱还得学会回问一下；最后这十是最终问出能不能签单的那个大问题。说白了就是你来问、客户答，最后还是让客户多说、咱们多听。 既然是多听，那咱也得学学怎么当个像样的听众。《行动销售》里给的这几招就挺管用：第一点肯定得尊重对方，眼神定在那儿别乱飘，心里也别打岔；第二点要适当用点肢体动作或者简短的句子回应一下人家，证明咱在认真听；第三点得有个目标去听细节，等人家话讲完了再说；第四点得会听门道里的话（因为潜台词往往比明说的还重要）；第五点问些问题确认下是不是都说全了、咱也明白没；第六点要是正在说正在想呢，那就琢磨怎么解决问题而不是遮遮掩掩。 这“问”和“听”看着简单吧？其实做起来可太难了！你看数据就知道：80%的人压根不习惯在见客户前把问题清单先捋一遍；正常谈着的那90%的问题都是封闭性的那种封闭式的一问一答；好多生意黄了都是因为没摸清客户的差异性需求；大多数的培训课程压根没涉及到提问的技巧和策略这些内容……