在商业谈判里，封闭式提问确实是个能掌控节奏的利器。比如当比尔在电话会议上大发雷霆，抱怨了快25分钟时，场面一度十分尴尬。这时候只要问一句“比尔，我能问你个问题吗？你觉得咱们以后怎么才能把客户关系搞紧点？”，他立马就不闹了，反而开始讲实际需求。这就好比给烦躁的人降了降温。其实这种时候我们可以不用当情绪的垃圾桶，直接用提问把别人带回到正事上。 我还有次跟投资人聊天，对方说要开发新产品，觉得下沉市场对黑咖啡感兴趣，就打算做一堆黑咖啡伴侣来卖。这时候我就跳出来问：“你觉得一个从没买过你黑咖啡的人，会单独去买一堆咖啡伴侣吗？”这话一问出口，会议风向立马变了，大家开始讨论用户真正想要的东西。这就是提问的好处，能把主动权抓在手里。 遇到那种一直含糊其辞的人也别怕，用封闭式问题就能逼他做决定。有一次我跟合作者谈了半个月都没结果，最后在会上我直接说：“我要你给我一个答案，我现在就要知道你愿不愿意和我一起做这件事。”如果对方还想逃避，我就进一步追问：“你到底是愿意还是不愿意？”这种没有退路的提问会让人不得不面对现实，结果对方最后也只能点头答应。 当然这招也得慎用，毕竟对方回答“不愿意”时你也得想好退路。总之掌握主动权和安抚情绪都是谈判中的硬功夫。