2021年4月14日的那个早上，产险厦门分公司的团队挺有干劲。郑确总经理带着助理李明论、蔡飞，还有包括10位骨干在内的11人队伍，一早出发直奔深圳。深圳那边负责接待的是黄锴、秦慧芬、张小兰和陈启力等几位核心人物。特别是五福片区的张小兰，把主场氛围给拉得很满。 到了会场，大家围坐在一起开了个闭门会，主要聊的就是开门红怎么打，还有以后的路该怎么走。会上厦门那边先晒了张成绩单，讲了讲综合改革后的情况。虽然整体规模还在稳步上升，但2021年下半年的转保业务被提到了战略高度。那边的人特别强调决心比指标更重要。 深圳那边的数据也挺硬核。一季度续保和转保的数据都被拆开来看了。有些机构做得不好是因为首日释放率卡住了，还有子弹不够用。双方都觉得市场再怎么严，续保也得做快一点，转保也得做厚一些。 后来会议就定了几条硬要求。营销配置要往前挪挪步子，坐席的工具包和话术库每周得更新两次；机构和分中心每天下午五点还要开个视频复盘会；要是竞品有啥政策出来，得在24小时内给个反制方案。 郑确他们还特意去坐席现场听了完整的销售流程。肯定了坐席的工作之后，也指出了话术太长、核保口径跟不上这两个大痛点。要求大家一起整改，让坐席少背锅，让客户少等会儿。 下午开了个专项座谈会，厦门的机构骨干和深圳的坐席代表围着坐在一起。把“续转保”拆成更小的细颗粒度来讨论：续保有时候会因为数据滞后四小时让客户投了竞品；转保也因为名单不够精准才导致“空炮”频发。大家都达成了共识：机构是源头活水，分中心是输水管道，只有管道通了、水没断了，业绩才能往上走。 从一开始的摸底到最后的打法敲定，这就像是一次复盘加预演的双螺旋过程。当下大家要利用二季度的90天冲刺时间把空地一体的流程跑通；长远来看就是要把这个“续转保”三重奏做成能复制的“厦门样本”，给全国其他地方的团队提供经验参考。 最后大家都把“步伐一致、保全保足”这八个字写进了日程表里。看来厦门电销的下一轮增长曲线已经悄悄地抬起来了。