问题—— 银行网点代销保险的关键于“信任”和“专业”。但在一些网点的实际推进中，存在产品理解不到位、风险认知不统一、服务衔接不顺等情况，合作容易陷入停滞。2023年7月，黄昊成接手农业银行自贸网点时发现，网点理财经理对分红险普遍偏谨慎：一上担心沟通成本高，另一方面对产品机制和适配场景把握不够，业务推进出现“想做但不敢做、能讲但讲不透”的局面，影响了客户触达效率和渠道协同深度。 原因—— 业内人士分析，网点端顾虑的形成既有历史惯性，也叠加了环境变化带来的新挑战：其一，低利率周期延续，居民资产配置从“追求高收益”转向“稳健和长期确定性”，但部分一线人员的知识结构和沟通话术未及时更新；其二，分红险涉及分红来源、红利分配、长期持有等关键内容，缺少系统培训和案例支撑时，容易被简单理解为“收益不确定”；其三，银保合作正从“产品代销”转向“综合服务”，需要管理层统筹资源和组织运营支持，若缺乏自上而下的联动，前端推动难以形成合力。 影响—— 合作意愿不足带来的不仅是短期销售波动，更会削弱渠道对保险价值的整体理解：一是影响为客户提供长期保障与财富规划的综合服务能力，难以满足高净值与养老客群对“保障+服务”的需求；二是网点人员在沟通中可能刻意回避复杂产品，导致资产配置建议趋于单一；三是渠道对合作方品牌与服务体系的认知不够，制约后续客户经营、活动共建和队伍协同，从长期看不利于银保业务的高质量发展。 对策—— 围绕上述痛点，黄昊成与团队把网点经营拆解为可执行、可复盘的闭环动作，形成节奏清晰的推进路径。 第一，强化培训供给，重塑产品认知。他聚焦理财经理最关心的“客户为什么需要、如何讲清楚、风险如何提示、长期价值在哪里”，将培训内容模块化，沿着宏观环境、客户需求、产品机制三条线同步讲解，并用数据对比和真实案例说明分红险在资产配置中的定位与适配人群，帮助一线人员从“担心讲错”转向“知道怎么讲、敢于推荐”。 第二，推动高层联动，打通关键环节。根据银保合作中“前端想做但资源不足”的常见情况，他与团队多次和支行管理层沟通，系统介绍“保险+医养”生态与客户经营思路，并提出以客户活动为切入口，提升触达效率与信任度。在此基础上，围绕长寿时代、养老规划、健康管理等主题组织“长寿时代下，蛮好的人生”等沙龙，结合养老社区体验、口腔健康等场景活动，让客户直观感受综合服务，从而带动网点端重新认识合作价值。 第三，持续赋能复盘，形成可持续机制。为避免“培训热、落地冷”，他把培训、陪访、活动和复盘串联起来：一年多时间协助开展支行级培训5场、网点培训16次，覆盖理财经理141人次；每次培训后收集反馈并迭代内容，同时与网点复盘客户沟通要点、流程衔接与风险提示，将经验沉淀为可复制的方法，推动合作从单向推动转向双向协同。 前景—— 业内普遍认为，在低利率环境下，居民对稳健型、长期型产品以及养老健康服务需求仍将增长，银保渠道也将从“规模导向”加速转向“质量导向”。从该网点实践看，网点经营的重点不在短期冲刺，而在于围绕人员能力、客户经营与服务体系建立长期机制：一上，通过持续培训和场景化活动提升一线人员的专业表达与合规意识；另一方面，依托生态服务增强客户黏性，推动保险回归保障与长期规划的本质。未来，如能客户分层经营、线上线下协同触达、活动标准化及转化追踪诸上深入深化，有望提升合作的稳定性与可复制性，为银保业务高质量发展提供更多可参考的样本。
渠道经营从来不是一蹴而就。黄昊成的实践表明，有价值的合作建立在专业积累与持续投入之上，而不是短期的资源堆叠。在保险行业加速转型的当下，只有长期深耕、以专业建立信任——才能在竞争中保持优势——在服务中赢得未来。这也为银保渠道乃至保险营销领域提出了一个值得持续思考的问题。